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Insights diretamente no CRM levam a reps com melhores ações

Veeva Creator Series em entrevista com Arno Sosna: Insights diretamente no CRM levam a reps com melhores ações
A série Veeva Creator consiste em entrevistas regularmente publicadas com líderes de produtos e estratégia da Veeva, destacando os bastidores que levaram a inovações-chave do Veeva CRM. Este mês, entrevistamos Arno Sosna, Gerente Geral da Veeva para CRM, sobre Veeva CRM MyInsights.

O que é exatamente Veeva CRM MyInsights?
É uma nova maneira de visualizar dados, desenvolvido especificamente para equipes de campo, para ajudar a conduzir um comportamento acionável e informado. O MyInsights é incorporado diretamente no Veeva CRM, se tornando parte do fluxo de trabalho normal de um representante. Eles poderão visualizar informações importantes em tempo real, mesmo durante suas atividades normais como agendamento de visitas, plano de conta, gestão de pedidos e assim por diante. Isso é possível porque tudo acontece diretamente no Veeva CRM, portanto, não há necessidade de sincronizar sistemas. Estou particularmente entusiasmado com o MyInsights, é uma das inovações mais interessantes que apresentamos recentemente.

Elabore o contexto do negócio. Por que as empresas precisam de algo como CRM MyInsights?
Estamos lidando com o problema comum de interpretar dados de sistemas transacionais. Geralmente, ao usar o software transacional, os usuários geram dados, mas eles não recebem informações sobre a eficácia deles. Sabemos que os representantes estão interessados ​​em entender os resultados comerciais, mas têm pouca capacidade de avaliar sua própria eficácia. MyInsights é a solução da Veeva para abordar isso – fornece aos representantes informações em tempo real e personalizados sobre suas próprias contas e territórios de forma visualmente intuitiva.

Por que não usar apenas soluções existentes de análise?
Um dos desafios com o cenário atual de análise é que precisamos de uma abordagem única. O analítico tende a ser otimizado para os analistas de dados que precisam de uma interface de usuário padronizada que foque em KPIs. No entanto, fornecer uma solução de inteligência comercial (BI) pesada para todos, desde representantes de campo até gerentes de distrito a executivos, não é otimizada porque não é a ferramenta certa para o trabalho de cada pessoa. Então, MyInsights não se destina a substituir outras ferramentas de BI, mas sim a responder a uma necessidade não atendida por um segmento específico de usuários – os representantes de campo e seus gerentes de primeira linha.

Quais as necessidades únicas de dados que os representantes de campo têm?
Ao contrário dos cientistas de dados, representantes não precisam de grandes conjuntos de dados nacionais. Em vez disso, eles exigem visões altamente especializadas que são exclusivamente adaptadas ao seu território e eles precisam dessas informações em tempo real, pois estão no campo. Nos velhos tempos do CRM, isso não era possível porque as telas de conta foram otimizadas para a entrada de dados em vez da visualização deles. Na Veeva, lançamos o paradigma e MyInsights é o último exemplo dessa transformação.

O bom é que esta inovação pode ser estendida aos parceiros, que também recebem as mesmas capacidades. Os integradores de sistemas estão criando novas capacidades de relatórios, enquanto os parceiros da agência estão aproveitando o HTML e o JavaScript padrão para criar ótimas visualizações. Claro, os parceiros tecnológicos, como as empresas de ciência de dados, agora têm a oportunidade de fornecer mais insights e recomendações em painéis de nível de conta e painéis de nível de território. Isso pode mostrar o impacto do comportamento do representante para ajudá-los a se tornarem mais eficazes. Então, estou realmente entusiasmado com as possibilidades de inovação aqui.

O que nos levou a desenvolver esse tipo de visualização de dados?
Uma coisa que se destacou foi que, em nossa conversa com os clientes, percebemos que enquanto eles possuíam ferramentas de análise robustas disponíveis, seus representantes muitas vezes lutavam com a descontaminação desses grandes aplicativos de BI. Nós vimos uma oportunidade de dar as visualizações personalizadas de campo diretamente no CRM.

Muitos clientes com quem falei estão entusiasmados com o MyInsights porque entendem que isso ajudará os representantes a obter informações que realmente precisam. Já vimos uma ampla adoção, das maiores empresas a algumas muito pequenas.

Quais novas inovações você prevê pela frente?
Continuaremos investindo no MyInsights. O grande diferencial é a capacidade de consultar não apenas os dados do CRM, que os representantes agora podem fazer, mas também os dados de vendas. Isso poderia potencialmente criar a visão final que os representantes precisam: uma visão de como suas atividades no CRM afetam o desempenho das vendas. Imagine capacitar os representantes a ver o impacto direto de sua atividade, como o envio de e-mails, nas vendas de prescrição. Eventualmente, eles podem compor um ótimo benchmark que sua empresa estabeleceu. É realmente emocionante pensar no potencial.

Qual é a única coisa que os clientes devem saber sobre MyInsights?
MyInsights representa uma maneira completamente nova de abordar a visualização e o relatório de dados. A capacidade de os clientes visualizarem seus dados da maneira que eles querem e, assim, receberem informações acionáveis e em tempo real, ​​é única. Os representantes poderão tomar medidas imediatas com as novas informações que recebem. Ele transforma fundamentalmente o CRM de uma ferramenta de entrada de dados em algo muito maior – o CRM finalmente se torna uma ferramenta de eficácia de vendas.

Estamos constantemente atualizando CRM MyInsights com novos painéis avançados. Veja alguns exemplos do que é possível.

Sobre Arno Sosna
Arno Sosna está na Veeva há mais de seis anos. Ele é responsável pela definição e direção de todos os produtos Veeva CRM, garantindo que a Veeva ofereça a melhor solução para cada região do mundo, com foco em usabilidade simplificada, funcionalidades valiosas e sucesso do cliente de ponta a ponta. O que mais gosta na Veeva são os valores da empresa: velocidade, sucesso do cliente e sucesso dos funcionários. “Nós vivemos esses valores. Eles não são apenas bullet points em um site.”