全球前20强生物制药企业：借助 HCP Access 推动业务增长，优化一线资源部署，并拓展 HCP 覆盖（欧美地区实践案例）
Large Biopharma
Veeva HCP Access
尽管该企业原本认为其目标名单已较为完善，但获取 HCP 拜访机会的难度却持续上升。与此同时，一款核心创收产品临近专利到期（Loss of Exclusivity，LOE），企业难以通过扩大代表团队来应对挑战。因此，企业亟需借助一种更智能、更具数据支撑的方法，在不增加团队规模的前提下提升 HCP 互动效率，并尽可能降低潜在收入流失。
600+
new high-value targets added
$9M
annualized revenue growth
9x
return on investment
挑战：在专利到期压力下，提升 HCP 互动效率与一线执行效能
尽管该企业原本认为其目标名单已较为完善，但获取 HCP 拜访机会的难度却持续上升。与此同时，一款核心创收产品临近专利到期（Loss of Exclusivity，LOE），企业难以通过扩大代表团队来应对挑战。因此，企业亟需借助一种更智能、更具数据支撑的方法，在不增加团队规模的前提下提升 HCP 互动效率，并尽可能降低潜在收入流失。
方案：在不扩充一线团队的前提下，覆盖更多 HCP
该企业与 Veeva 合作，采用了 Veeva Data Cloud 旗下的 HCP Access。HCP Access 基于 Veeva CRM 和 Vault CRM 中记录的一线团队与 HCP 互动数据，提供行业层面的 HCP 可及性基准洞察；相关数据覆盖美国超过 90% 的生物制药 CRM 互动记录。借助这一能力，企业得以突破仅依赖内部销售数据的局限，发现此前未被识别的机会，更全面地掌握 HCP 可及性的整体格局。
HCP Access 帮助企业在两个关键方向识别出增长机会：
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触达高价值新目标，创造额外增量：HCP Access 在五个治疗领域中识别出 600 多名此前未被纳入目标、但在全行业范围内高度活跃的新 HCP。数据显示，这些 HCP 在随后一个季度的处方量比现有目标客户高出 2 到 10 倍。这一洞察直接转化为 900 万美元的年化销售增量，并实现了 9 倍的投资回报率。
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通过将内部数据与 HCP Access 的行业基准视角进行对标，企业发现约 3,000 位 HCP 不仅其自身品牌难以触达，整个行业也同样难以持续覆盖。基于这一洞察，企业可将销售代表从这些长期不可及的目标上重新调配，以减少无效投入、提升一线执行效率；按年度计算，这相当于释放出约 11 名全职员工的工作产能。
成果：实现业务增长，并推动一线资源配置更优
在竞争激烈的市场中，HCP Access 为制定一线部署战略提供了数据支撑。通过洞察行业覆盖现状，公司能够在不增加销售成本的前提下，优化资源配置，填补市场空白并提升营收增量，在保护既有市场份额的同时实现高效扩张。
