primera llamada hasta
la puesta en marcha
de los territorios
Durante mucho tiempo, los representantes de campo de GSK han sido su fuente de datos sobre los profesionales de la salud (HCP). Sin embargo, cuando la compañía biofarmacéutica global adoptó una nueva solución de datos comerciales en Estados Unidos, descubrió rápidamente que los datos de referencia de sus clientes no coincidían con los que los representantes habían proporcionado, y les resultaba difícil corregirlos. GSK recurrió a la función Veeva Align’s Field Feedback, que permite a los representantes de campo compartir sus conocimientos sobre el territorio de tal forma que puedan evitar o corregir errores en las alineaciones. En cinco semanas, y prácticamente sin gasto adicional, el problema de alineación de ventas de GSK se solucionó.
Dando forma a Align desde sus inicios
GSK fue una de las primeras empresas en adoptar Veeva Align a nivel mundial y ha forjado una alianza con Veeva que ha ayudado a impulsar la innovación que se ha convertido en un sello distintivo del producto. El equipo comercial aprovechó funciones como las reglas de asignación basadas en relaciones para distribuir objetivos y la gestión de usuarios de CRM para incorporar con facilidad a los nuevos empleados. Align se utiliza como una herramienta colaborativa de planeación y ejecución de ventas que permite a los equipos de operaciones realizar rápidamente cambios con relación al territorio sin recurrir a TI; las alineaciones pueden hacerse con mayor frecuencia y flexibilidad.
“Invertimos en Veeva Align, y nos alegra que esa inversión en el producto haya crecido. Estamos obteniendo más valor sin que haya un incremento en los costos de la licencia.” — Monique Long, directora de servicios de soporte de ventas de GSK
Sin embargo, el cambio a una solución de datos externa puso en peligro esa velocidad y agilidad. El nuevo conjunto de datos creó una sobrealineación que se basó en las direcciones administrativas y no en las direcciones de los consultorios que los representantes utilizan para contactar a los HCP. GSK intentó resolverlo por su cuenta, pero su éxito fue limitado. Fue entonces cuando recurrió a Field Feedback de Align, que ya formaba parte de su licencia, para obtener información de los representantes que pudiera resolver el problema rápidamente.
“GSK tenía una necesidad de negocio y Veeva no solo estuvo dispuesta a escuchar nuestras necesidades sino a experimentar y, a veces, a permitirnos estar al mando”, dice Monique Long, directora de servicios de soporte de ventas de GSK.
Un proceso de alineación más rápido
Para resolver la sobrealineación, GSK notificó a los representantes que les pediría su opinión sobre una nueva alineación de ventas, y les dio cinco días para revisarla. Utilizando Align Field Feedback, los representantes identificaron 66,845 registros en los datos de referencia del cliente que debían ser eliminados, y lo hicieron prácticamente sin problema.
“Cuando debemos entregar una nueva alineación, nuestros representantes reciben una alerta a través de Veeva CRM, una herramienta con la que ya se sienten muy cómodos”, dice Long. “Cuando entran a Veeva CRM, ven todos los detalles sobre la nueva alineación, incluyendo los objetivos del canal”.
Field Feedback es una interfaz de usuario que está integrada en Veeva CRM. Por lo tanto, cuando los representantes necesitan solicitar un cambio, simplemente navegan en la pantalla de Field Feedback, hacen clic en el elemento, seleccionan una de las razones preconfiguradas para su decisión y envían sus cambios para la aprobación del gerente. Cualquier cambio que una oficina central haya considerado automáticamente permisible es aceptado al instante en Align. Una vez que todos los cambios han sido aprobados, los datos se envían a Veeva CRM al comienzo del nuevo periodo de alineación.
GSK tenía una necesidad de negocio y Veeva no solo estuvo dispuesta a escuchar nuestras necesidades sino a experimentar y, a veces, a permitirnos estar al mando. — Monique Long, directora de servicios de soporte de ventas de GSK
Alineaciones más rápidas, representantes con más confianza
Gracias a Veeva Align, GSK redujo el tiempo necesario para planear las alineaciones de 90 a 30 días. Al darles voz, Field Feedback también ha aumentado la confianza de los representantes en los datos que reciben. Desde entonces, la empresa ha llevado a cabo pruebas piloto de Field Feedback en otros mercados, con miras a un mayor despliegue a nivel mundial.
“Invertimos en Veeva Align, y nos alegra que esa inversión en el producto haya crecido”, dice Long. “Estamos obteniendo más valor sin que haya un incremento en los costos de la licencia”.
Craig Hughes, director de planeación de operaciones en campo de GSK, cree que la empresa puede hacer aún más con la nueva funcionalidad. “En el futuro”, dice, “nos gustaría utilizar Align para darles a los representantes la capacidad de gestionar sus territorios de manera más eficaz utilizando las capacidades de planeación de ciclos multicanal incorporadas en Align”.
Aprovechamos y obtenemos más rendimiento de la inversión que ya hemos realizado en Veeva… Esto refuerza nuestros argumentos del porqué necesitamos a Veeva. – Phil Wellerstein, director de habilitación de la plataforma de campo, GSK