La estrategia basada en los datos permite mejorar la focalización y la interacción
DATOS DESTACADOS DE ALNYLAM
- Sede central: Cambridge, MA
- Oficinas en la UE: Maidenhead (Reino Unido) Zug (Suiza) y Amsterdam, (Países Bajos)
- Plantilla: más de 1000 empleados
- Área de interés terapéutico: Enfermedades genéticas raras, cardio-metabólicas, infecciones hepáticas y del sistema nervioso central (SNC)/oculares
- Veeva Commercial Cloud solutions: Veeva CRM, OpenData, Network, Approved Email, Engage Meeting, PromoMats, and MedComms
Alnylam Pharmaceuticals, una empresa biofarmacéutica de rápido crecimiento que ayuda a los pacientes con enfermedades raras, se apoya en una sólida base de datos de clientes para conectar y desarrollar relaciones más significativas con los médicos más relevantes. Por medio de esta estrategia basada en los datos, la empresa está mejorando su focalización, su interacción con el ecosistema sanitario y, finalmente, su capacidad de ofrecer tratamientos innovadores a los pacientes.
Ofrecer datos de confianza para la primera línea de atención
David Andrew es el responsable de CRM y de Tecnología para las Redes de Venta de Alnylam (región CEMEA). A lo largo de su carrera, Andrew ha sido testigo de las importantes mejoras que se han producido en la forma en la que las empresas construyen su red troncal de datos de los clientes. Pero también ha observado que unos datos de calidad son solo la mitad de los ingredientes necesarios para dominar la receta de la capacitación digital. El otro ingrediente clave es hacer que dichos datos sean procesables para la red de ventas como parte de su flujo de trabajo diario. La interfaz intuitiva de OpenData y la integración nativa con Veeva CRM proporcionan una experiencia de usuario optimizada para Andrew y su equipo. Con acceso en tiempo real a los datos de los clientes, pueden conectar con los contactos correctos y disponer de una visión única del cliente.
“La diferencia entre OpenData y otras soluciones reside en que OpenData está completamente integrado en nuestro sistema de CRM y su uso es más intuitivo”, explica Andrew. “Nuestros usuarios de campo pueden buscar, encontrar y descargar registros adicionales en tiempo real, lo que les permite ser más productivos e interactuar de manera eficiente con más profesionales sanitarios (HCP). También obtienen acceso inmediato a paneles personalizados que reflejan su territorio a través de Veeva CRM MyInsights, todo ello dentro del entorno de CRM con el que están familiarizados”.
Crear una base de datos simplificada
Durante muchos años, eliminar los silos de datos ha supuesto todo un desafío para el sector de las ciencias de la salud. A pesar de ello, Alnylam ha conseguido crear una solución integrada que les proporciona una base de datos sólida y una visión integral de los clientes. Al combinar el universo Veeva OpenData*, Veeva Network para la gestión de datos maestros y un data lake que racionaliza todas sus necesidades de informes, ha conseguido alcanzar un alto grado de madurez de sus datos.
Uno de los factores clave de éxito a la hora de conseguir una base de datos de clientes sólida es la sencillez. “La integración de OpenData con Veeva CRM no tiene fisuras y resulta muy fácil de gestionar”, afirma Andrew. “Los datos fluyen directamente a nuestro entorno de CRM, lo cual elimina gran parte de las preocupaciones y esfuerzos relacionados con el mapeo de datos”.
Veeva OpenData proporciona gobernanza de datos gestionados y actualizaciones proactivas que se propagan a todos los usuarios de Alnylam antes incluso de que estos estén al tanto de dichos cambios. “Con OpenData, tenemos una base de datos de clientes sólida en la que podemos confiar”, explica Andrew. “Y, cuando necesitamos solicitar cambios, estos se llevan a cabo con rapidez; en el primer trimestre de este año, nuestras solicitudes de cambio de datos se resolvieron en un tiempo medio de cuatro horas”.
“Con OpenData, tenemos una base de datos de clientes sólida en la que podemos confiar.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Conectar con un público más amplio de profesionales sanitarios
Como compañía con un proceso sólido especializado en enfermedades raras, la capacidad de mejorar el tiempo de comercialización, de identificar de manera eficiente los nuevos profesionales sanitarios objetivo y de iniciar las ventas con rapidez es fundamental.
En palabras de Andrew: “Disponer de acceso ilimitado al universo de OpenData nos permite buscar con más facilidad a todos los médicos a los que queremos dirigirnos, sobre todo porque los profesionales sanitarios con los que deseamos comunicarnos no siempre pertenecen a una especialidad concreta, como cardiología o neurología”.
El acceso ilimitado a los perfiles de profesionales sanitarios (HCP) y organizaciones sanitarias (HCO) para todos los usuarios y sistemas es el principal motivo por el que Alnylam decidió adquirir el acceso empresarial a OpenData. Otras de las ventajas que ofrece son los presupuestos de datos simplificados y la eliminación de las compras de datos aislados, así como la mayor sencillez en la focalización y creación de perfiles.
Los datos empresariales también permiten al equipo de Andrew ofrecer análisis de mercado eficientes al conjunto de la empresa. “A la hora de analizar nuevos mercados, una pregunta habitual es cuántos profesionales de la salud hay en ese mercado.”, explica Andrew. “Puedo generar fácilmente un informe y no solo cuantificar el tamaño de un determinado grupo objetivo, sino también identificar las principales ciudades y hospitales en los que se encuentran los profesionales sanitarios. Esta información tiene un valor incalculable a la hora de diseñar el territorio”.
La plena interoperabilidad del universo OpenData permite a toda la organización compartir datos de clientes comunes entre distintas funciones empresariales, incluidas las de ventas, marketing, médicas, compliance y finanzas. “Market Access es una comunidad de usuarios creciente en Alnylam”, revela Andrew. “Estos equipos ahora utilizan OpenData que les ayuda a navegar entre complejas jerarquías y afiliaciones del sistema sanitario”.
“Disponer de acceso ilimitado al universo de OpenData nos permite buscar con más facilidad a todos los médicos a los que queremos dirigirnos.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Uso compartido y seguro de datos con los socios
Alnylam cuenta con una amplia red de socios, y es fundamental que estos últimos puedan llevar a cabo sus tareas de focalización con rapidez y sin coste adicional. Puesto que muchas de estas organizaciones también son partners de Veeva, el uso compartido de datos se convierte en una experiencia perfectamente integrada y conforme a la normativa, pues el sistema ya tiene implantados acuerdos de uso de los datos.
QCuando Alnylam necesita cotejar los datos de otros proveedores, su acuerdo de categoría empresarial incluye el uso de Veeva DataMatcher, una herramienta en régimen de autoservicio que permite a los clientes cotejar los datos exclusivos de terceros con los datos de Veeva OpenData. La herramienta coteja rápida y automáticamente los registros, lo que permite al equipo de Andrew integrar datos externos de un modo eficiente.
En un proyecto reciente con una organización europea de ventas por contrato, esta labor de comparación de datos —que, en otro tiempo, habría tardado una semana— se redujo a horas. “Cuando he trabajado con otros proveedores, cotejar los datos de los pacientes ha sido siempre una pesadilla y, por lo general, ha entrañado un sinfín de búsquedas en hojas de cálculo”, recuerda Andrew. “La sencillez y eficacia de DataMatcher me ha impresionado, pues elimina las partes engorrosas del proceso”.
“La sencillez y eficacia de DataMatcher me ha impresionado.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
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