Datenbasierte Strategie verbessert Zielgruppenansprache und Engagement
ALNYLAM IM ÜBERBLICK
- Hauptfirmensitz: Cambridge, MA
- Niederlassungen in der EU: Maidenhead, Vereinigtes Königreich, Zug, Schweiz und Amsterdam, Niederlande
- Mitarbeiter: mehr als 1000
- Therapeutischer Fokus: gentechnische Erkrankungen, kardio-metabolische Erkrankungen, Infektionskrankheiten sowie Erkrankungen des zentralen Nervensystems (ZNS) und des Auges
- Veeva Commercial Cloud Lösungen: Veeva CRM, OpenData, Network, Approved Email, Engage Meeting, PromoMats und MedComms
Alnylam Pharmaceuticals, ein schnell wachsendes Biopharma-Unternehmen, das sich auf Patienten mit seltenen Erkrankungen spezialisiert hat, stützt sich auf eine solide Basis von Kundendaten, um wirkungsvolle Beziehungen mit den wichtigsten Ärzten aufund auszubauen. Mit dieser datenbasierten Strategie verbessert das Unternehmen seine Zielgruppenansprache, sowie sein Engagement im Ökosystem des Gesundheitswesens und seine Fähigkeit, innovative Therapien für Patienten bereitzustellen.
Verlässliche Daten für den Außendienst
David Andrew ist CRM & Field Force Technology Lead (Region CEMEA) bei Alnylam. Im Laufe seiner Karriere hat Andrew erhebliche Verbesserungen dabei beobachten können, wie Unternehmen ihre Basis von Kundendaten aufbauen. Er hat jedoch auch festgestellt, dass Datenqualität nur die halbe Lösung für eine erfolgreiche digitale Ausrichtung ist. Der andere Teil liegt in der Fähigkeit, diese Daten für Außendienstmitarbeiter für ihre täglichen Workflows nutzbar zu machen. Die intuitive Schnittstelle zu OpenData und die native Integration zu Veeva CRM bieten Andrew und seinem Team ein optimiertes Nutzererlebnis. Durch den Echtzeit-Zugriff auf die Kundendaten kann so zielgerichtet auf Kontaktpersonen zugegriffen werden und jederzeit eine einheitliche Sicht auf den Kunden generiert werden.
„Der Unterschied zwischen OpenData und anderen Lösungen ist, dass es vollständig in unser CRM integriert ist und somit intuitiver genutzt werden kann“, erklärt Andrew. „Unsere Außendienstmitarbeiter können zusätzliche Datensätze in Echtzeit suchen und herunterladen, wodurch sie produktiver arbeiten und effizient mit mehr medizinischen Fachkräften (MFK) in Kontakt treten können. Sie erhalten zudem sofortigen Zugang zu personalisierten Dashboards, die über Veeva CRM MyInsights ihr Gebiet widerspiegeln – alles in ihrer vertrauten CRM-Umgebung.”
Vereinfachte Datenbasis
Die Beseitigung von Datensilos war für Life Science-Unternehmen viele Jahre eine große Herausforderung. Alnylam konnte hier erfolgreich eine integrierte Lösung entwickeln, die ihnen eine solide Datenbasis und eine 360-Sicht über die Kunden bietet. Durch die Kombination des gesamten Veeva OpenData Universums* mit Veeva Network für das Stammdatenmanagement und einem Datenpool, der alle ReportingAnforderungen optimiert, hat Alnylam eine hohe Maß an Datenreife erreicht.
Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine solide Basis von Kundendaten ist Einfachheit. „Die Integration von OpenData in Veeva CRM verläuft reibungslos und lässt sich einfach abwickeln”, erklärte Andrew. „Die Daten fließen direkt in unser CRM, was viele der Befürchtungen und Anstrengungen in Bezug auf Data Mapping beseitigt hat.”
Veeva OpenData bietet ganzheitlich verwaltete Daten mit proaktive Updates, die an Alnylam-Nutzer weitergegeben werden, bevor diese überhaupt von den Änderungen erfahren. „Mit OpenData haben wir eine solide Basis an Kundendaten, der wir vertrauen können“, sagte Andrew. „Und wenn wir Änderungen beantragen müssen, werden diese schnell vorgenommen–im ersten Quartal dieses Jahres wurden unsere Datenänderungsanträge innerhalb von durchschnittlich vier Stunden bearbeitet.”
„Mit OpenData haben wir eine solide Basis an Kundendaten, der wir vertrauen können.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Kontakt zu einer breiteren Zielgruppe von MFK
Für ein Unternehmen mit einer soliden Pipeline, die auf seltene Erkrankungen spezialisiert ist, sind eine beschleunigte Markteinführung sowie die effiziente Identifizierung neuer Zielgruppen von MFK und ein schneller Umsatzanstieg von großer Bedeutung.
Andrew erklärt: „Mit dem uneingeschränkten Zugang zum OpenData-Universum können wir alle Ärzte einfacher und zielorientierter finden, vor allem weil die Fachärzte, mit denen wir kommunizieren müssen, nicht immer in einem bestimmten Fachbereich wie Kardiologie oder Neurologie zugeordnet sind.“
Der unbegrenzte Zugang zu Profilen von MFK und Gesundheitsorganisationen (HCO) über alle Benutzer und nachgelagerten Systeme hinweg ist der Hauptgrund, weshalb sich Alnylam für einen unternehmensweiten Zugang zu OpenData entschieden hat. Weitere Vorteile sind die vereinfachte Budgetierung der Daten, der vermiedene Einkauf von Silodaten sowie eine einfachere Zielgruppenansprache und Profilerstellung.
Mit Unternehmensdaten kann Andrews Team zudem effiziente Marktanalysen für das gesamte Unternehmen bereitstellen. „ Wenn wir neue Märkte analysieren, stellt sich häufig die Frage, wie viele MFK es als Zielgruppe auf diesem Markt gibt“, erklärt Andrew. „Ich kann einfach einen Bericht erstellen und nicht nur die Größe einer bestimmten Zielgruppe beziffern, sondern auch die wichtigsten Städte und Krankenhäuser identifizieren, in denen sich die MFK befinden. Diese Informationen sind für unser Gebietsdesign von unschätzbarem Wert.”
Die vollständige Interoperabilität des OpenData-Universums ermöglicht dem gesamten Unternehmen die gemeinsame Nutzung von einheitlichen Kundendaten in allen Geschäftsbereichen, einschließlich Vertrieb, Marketing, Medizin, Compliance und Finanzen. „Market Access ist eine wachsende User Community bei Alnylam“, sagte Andrew. „Diese Teams nutzen nun OpenData, um sich in den komplexen Hierarchien und Zugehörigkeiten des Ökosystems im Gesundheitswesen zurechtzufinden.”
„Mit dem uneingeschränkten Zugang zum OpenDataUniversum können wir alle Ärzte einfacher und zielorientierter finden.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Sicherer Datenaustausch mit Partnern
Alnylam verfügt über ein umfangreiches Partnernetzwerk. Daher ist es auch für die Partner wichtig, Zielgruppenansprachen schnell und ohne zusätzliche Datenkosten durchführen können. Da viele dieser Organisationen auch Veeva-Partner sind, der Datenaustausch nahtlos und konform möglich, da bereits Vereinbarungen über eine autorisierte Datennutzung vorhanden sind.
Wenn Alnylam Daten anderer Anbieter abgleichen muss, umfasst ihre Vereinbarung auf Unternehmensebene die Nutzung von Veeva DataMatcher, einem Self-Service-Tool, mit dem Kunden proprietäre Daten von Dritten mit Veeva OpenData abgleichen können. Das Tool gleicht automatisch Datensätze schnell und präzise ab, so dass Andrews Team externe Daten effizient integrieren kann.
Bei einem kürzlich durchgeführten Projekt mit einer europäischen Vertragsvertriebsorganisation (CSO) wurde ein Datenabgleich, der früher eine Woche gedauert hätte, innerhalb weniger Stunden durgeführt. „Als ich mit anderen Datenanbietern gearbeitet habe, war der Abgleich der Daten von Partnern immer ein Albtraum und hat in der Regel eine Menge Nacharbeit erfordert”, erinnert sich Andrew. „Ich war beeindruckt, wie einfach und präzise DataMatcher funktioniert, ohne Aufwand und Mühe.”
„Ich war beeindruckt, wie einfach un präzise DataMatcher funktioniert.” – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
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