Une stratégie data-driven améliore le ciblage et l’engagement
ALNYLAM EN BREF
- Siège mondial : Cambridge, Massachusetts (États-Unis)
- Bureaux européens : Maidenhead (Royaume-Uni), Zoug (Suisse) et Amsterdam (Pays-Bas)
- Employés : + de 1 000
- Spécialisation thérapeutique : Maladies génétiques, cardio-métaboliques, infectieuses hépatiques et maladies du système nerveux central (SNC)/oculaire rares
- Solutions commerciales Veeva : Veeva CRM, OpenData, Network, Approved Email, Engage Meeting, PromoMats, et MedComms
Alnylam Pharmaceuticals est une entreprise biopharmaceutique à forte croissance qui accompagne les patients atteints de maladies rares. Elle s’appuie sur une base de données clients solide pour nouer et développer des relations durables avec les médecins les plus compétents. Grâce à cette stratégie datadriven, l’entreprise améliore son ciblage, son engagement avec l’écosystème de santé et sa capacité à fournir des thérapies innovantes aux patients.
Fournir des données fiables aux équipes terrain
David Andrew est “CRM & Field Force Technology Lead” chez Alnylam (région CEMEA). Tout au long de sa carrière, il a vu les entreprises progresser dans la conception des architectures de données clients. Cependant, il a constaté que la qualité des données ne compte que pour partie dans la réussite de l’engagement digital, car il faut également faire en sorte que les équipes terrain puissent utiliser ces données quotidiennement. L’interface intuitive d’OpenData et l’intégration native avec Veeva CRM offrent une expérience utilisateur optimisée pour David Andrew et ses équipes. Quand les données clients sont accessibles en temps réel, les équipes peuvent entrer en relation avec les bons contacts cibles et bénéficier d’une vue unique du client.
« Contrairement à d’autres solutions, OpenData est entièrement intégré à notre CRM, ce qui la rend très intuitive », explique David Andrew. « Nos utilisateurs sur le terrain peuvent facilement rechercher, trouver et télécharger des dossiers supplémentaires en temps réel, ce qui leur permet d’être plus productifs et d’interagir efficacement avec davantage de professionnels de santé. Ils peuvent également accéder instantanément à des tableaux de bord personnalisés qui reflètent leur territoire via Veeva CRM MyInsights, le tout dans l’environnement CRM qu’ils connaissent déjà. »
Créer une base de données simplifiée
L’élimination des silos de données a toujours été un grand défi dans l’industrie pharmaceutique, mais Alnylam a réussi à créer une solution intégrée qui lui offre une base de données solide et une vue clients à 360 degrés. En associant l’univers Veeva OpenData complet*, Veeva Network pour la gestion des données principales et un data lake pour répondre aux besoins analytiques, l’entreprise a atteint un haut niveau de maturité des données.
L’un des facteurs clés pour créer une solide base de données clients est la simplicité. « L’intégration d’OpenData avec Veeva CRM est fluide et très facile à gérer », poursuit David Andrew. « Les données arrivent directement dans notre CRM, ce qui nous évite d’avoir à nous préoccuper de leur mise en correspondance. »
Veeva OpenData offre une gestion de la gouvernance des données efficace et des mises à jour proactives aux utilisateurs d’Alnylam avant même qu’ils ne se rendent compte des changements. « Avec OpenData, nous avons une base de données clients solide et fiable », déclare David Andrew. « Et quand nous demandons des modifications, elles sont apportées très rapidement. Au cours du premier trimestre de cette année, nos demandes de modification des données ont été résolues dans un délai moyen de quatre heures. »
« Avec OpenData, nous avons une base de données clients solide et fiable. » – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Se connecter avec plus de professionnels de santé
Dotée d’un solide pipeline de produits spécialisés dans les maladies rares, Alnylam doit minimiser les délais de mise sur le marché, identifier avec précision les professionnels de santé concernés et booster les ventes rapidement.
David Andrew explique : « Avoir un accès illimité à l’univers OpenData nous permet de trouver plus facilement les médecins que nous voulons cibler, même lorsqu’ils ne sont pas rattachés à une spécialité en particulier, comme la cardiologie ou la neurologie. »
L’accès illimité aux profils des professionnels de santé et des établissements de santé pour tous les utilisateurs et les systèmes en aval est la principale raison pour laquelle Alnylam a choisi d’avoir un accès entreprise à OpenData. Par ailleurs, la solution facilite la budgétisation des données, le ciblage et le profilage, et permet d’éviter l’achat de données en silo.
Ces données permettent également à l’équipe de David Andrew de fournir une analyse de marché efficace à l’ensemble de l’entreprise. « Quand nous analysons de nouveaux marchés, nous nous demandons généralement combien de professionnels de santé cibles compte ce marché », explique David Andrew. « Je peux non seulement exécuter un rapport et quantifier un groupe cible donné facilement, mais aussi identifier les villes et les hôpitaux dans lesquels se trouvent les professionnels de santé. Ces informations sont précieuses pour la conception de nos territoires. »
L’interopérabilité totale de l’univers OpenData permet à toute l’entreprise de partager des données clients communes dans différents services, notamment les services des ventes, du marketing, de la conformité et de la finance, et les services médicaux. « Les équipes d’accès aux marchés comptent de plus en plus d’utilisateurs chez Alnylam », confie David Andrew. « Elles utilisent maintenant OpenData pour naviguer dans les hiérarchies et les affiliations complexes de l’écosystème de santé. »
« Avoir un accès illimité à l’univers OpenData nous permet de trouver plus facilement les médecins que nous voulons cibler. » – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
Sécuriser le partage de données avec les partenaires
Alnylam a un large réseau de partenaires et il est essentiel que ces derniers puissent réaliser des exercices de ciblage rapidement et sans frais de données supplémentaires. Comme une grande partie de ces entreprises sont également des partenaires de Veeva, le partage des données est une expérience fluide et conforme, car des accords sur l’utilisation autorisée des données sont déjà en place.
Quand il est nécessaire de mettre en correspondance des données d’autres fournisseurs, Alnylam utilise Veeva DataMatcher, un outil en libre-service inclus dans son contrat qui permet aux clients de mettre en correspondance des données existantes avec Veeva OpenData. L’outil gère cet aspect automatiquement, de manière rapide et précise, ce qui permet à l’équipe de David Andrew d’intégrer efficacement des données externes.
Dans le cadre d’un récent projet avec une société prestataire de visite médicale, un exercice de mise en correspondance des données qui aurait autrefois pris une semaine n’a nécessité que quelques heures. « Quand je travaillais avec d’autres fournisseurs de données, la mise en correspondance des données des partenaires était un cauchemar et impliquait de nombreuses recherches sur des feuilles de calcul », se souvient David Andrew. « J’ai été impressionné par la simplicité et la précision de DataMatcher, qui rend le processus beaucoup plus simple. »
« J’ai été impressionné par la simplicité et la précision de DataMatcher. » – David Andrew, CRM & Field Force Technology Lead, Alnylam
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