바이오제약사를 위한 CRM 솔루션 고찰: Veeva Vault CRM vs. 세일즈포스 CRM
생명과학 CRM 분야에서 Veeva Vault CRM과 세일즈포스에 대해 많은 사람들이 관심을 갖고 있으며, 이와 관련해 잘못된 정보와 과장된 내용이 많다는 것을 알고 있습니다. 그래서 저의 견해와 몇 가지 주요 사실을 하단의 표와 함께 공유하고자 합니다. CRM 솔루션 선택은 중요한 결정이며, 저는 산업과 고객, 그리고 직원들을 소중히 생각하기 때문입니다.
저는 Veeva에서 18년간 산업 특화 기술에 집중해 왔습니다. 그전에는 IBM, 피플소프트 및 세일즈포스에서 수년 동안 범용 기술 분야에 몸담았습니다. 시간이 흐르면서 상황이 어떻게 전개되는지를 지켜봐 왔기에, 본 주제에 대해 충분히 숙고한 의견을 공유할 수 있다고 생각합니다.
생명과학의 커머셜 모델은 변화하고 있으며 이러한 변화는 향후 5년에서 10년에 걸쳐 가속화될 것입니다. 특히 CRM, 더 구체적으로 CRM의 SFA(Sales Force Automation) 부분은 매우 중요하며, AI를 통해 현장 생산성을 높이는 데 핵심적인 역할을 합니다. 해당 영역에서의 실수는 바람직하지 않으며, 오케스트레이션, 디지털 인게이지먼트, 새로운 필드 운영 모델과 같은 다른 혁신적인 영역에서 초점을 분산시키는 주요 방해 요소가 될 수 있습니다.
Veeva는 생명과학 CRM에 있어 최고의 선택입니다. 업계에 전념하는 신뢰할 수 있는 기업이 제공하는, 이미 실제 고객사들을 통해 검증된 심층적인 애플리케이션이기 때문입니다. 또한, 필드 팀에게 유용하고 실용적인 AI를 적용하는 가장 빠른 길을 제시합니다.
반면, 세일즈포스는 지나치게 위험하고 비용이 많이 듭니다. 세일즈포스에는 심층적인 애플리케이션이나 실제 고객, 혹은 생명과학 산업에 대한 헌신을 찾아보기 어렵습니다. 따라서 세일즈포스 고객들은 Vault CRM에 이미 존재하는 수많은 필수 기능을 커스터마이징하거나 재구축해야 할 것입니다. 이는 오랜 시간을 소요하는, 고비용 저품질의 위험한 프로젝트로 이어질 수 있으며, 수년 후 비즈니스 모델이 변경될 때 재작업을 해야 하는 상황에 직면할 수 있습니다.
Veeva가 제시하는 길은 명확합니다. 저희는 자체 툴들을 통해 고객사 마이그레이션을 진행할 수 있습니다. Veeva에게는 이를 위한 집중력, 애플리케이션, 인력, 그리고 글로벌 지원 역량을 갖추고 있습니다. 고객사들이 도입을 원할 때 Veeva AI, Campaign Manager, Service Center, Patient CRM과 같은 신규 애플리케이션과 혁신 기능은 이미 준비되어 있습니다.
이러한 상황이 어떻게 전개될까요? 생명과학 CRM 솔루션, 특히 글로벌 바이오 제약 CRM 솔루션은 커머셜 모델, 컴플라이언스 및 규제와 관련된 수많은 비즈니스 규칙을 가진 매우 심층적인 애플리케이션입니다. 이 시장은 비교적 작은 규모의 매우 한정된 시장입니다. 그로 인해 다수의 공급업체가 번성하고 제품 우수성을 달성할 경제적 여지가 없으므로, 하나의 주요 선두 주자만이 존재할 것입니다. 저희가 실행을 잘 한다면, 이는 바로 Veeva가 될 것입니다. 왜냐하면 저희는 실제 고객 기반, 심층적이고 강력한 애플리케이션, 그리고 산업 및 고객 성공에 대한 지속적인 집중이라는 측면에서 상당히 앞서있기 때문입니다.
세일즈포스는 이제 막 시작하는 단계이고, 몇 년 후에 시장을 떠날 가능성이 높습니다. 아마도 수년 후, 대략 2030년 경에는 회사의 우선순위가 변경되고, 심층적인 산업 특화 생명과학 애플리케이션 분야에서 리더십을 확보하는 것이 불가능하며, 격차가 큰 2위 자리가 경제적으로 가치가 없다는 것을 깨달을 때, 시장에서 철수할 가능성이 높습니다. 저희는 수년 전 오라클에서 이러한 상황을 목격했으며, 세일즈포스에서도 이와 유사하게 전개될 가능성이 높습니다.
그렇다면 왜 모든 고객사들, 특히 대형 바이오 제약사들이 Veeva를 선택하지 않는지에 대해 궁금해 하실 수 있습니다. 이러한 결정에는 의사결정권자와 그들의 배경, 접근 방식과 동기, 개인적인 역학 관계, 그리고 그들이 접하는 정보 또는 잘못된 정보의 수준을 포함하여 다양한 요인이 복합적으로 작용합니다.
명확한 이해를 돕기 위해, 아래 몇 가지 중요한 정보를 표로 정리해 보았습니다. 향후 1년간 몇 달에 한 번씩 해당 표를 업데이트할 예정입니다.
